物件取得ゴコロをくすぐるセールストーク

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うちの家は長年地主家主稼業をしているので、「物件建てませんか」「物件買いませんか」という営業をよく受ける。

「建てませんか」「買いませんか」の話になる前に、どっちの話かはわかるのが面白い。
と、いうのは営業マンのしゃべり口調がぜんぜん違う。


「建てませんか」
と、いうところは地主向けに、主に相続税対策として賃貸物件建設を進めてくるところ。有名ハウスメーカーはほぼすべてこの事業を手掛けている。
ターゲットの地主層は、
○資産ーー特に土地の維持に熱心
○儲けよう、という意思は少ない。本音は儲けたくても、それを口にするのは恥だと思っている。
○プライドが高い。
○鷹揚に見えても実は小心者で保守的である
なので、しつこい営業はせず、建設のメリットを深層意識化に入れていくような感じである。相続税対策はタイミングが命だけに
「またお役に立てるときがありましたら」「またご縁がありましたら」よろしくお願いします、というのは心にぐっときたりする。


「買いませんか」
というところは、資産運用ーー投資系のお話が多い。比較的リスクの少ない投資として、年金代わりにとか、節税も兼ねて、とかもある。
幸運の女神には前髪しか生えていない、というが、基本的な営業姿勢にソレがあるように思う。
概して都会の投資用分譲賃貸マンションのことが多く、殆どはDM営業だが、あぁ言えばこう言うしつこいセールス電話も多い。
ターゲットはいわゆる富裕層・投資家である。


地方地主と富裕層・資産家。
両者はもちろんダブるところもあるのだけれど、典型的なタイプは異なっている。
もちろん例外はあるだろうけれども、あえてステレオタイプ化すれば、

地主ーー保守的、情緒的、安全志向、資産バランスの不動産への偏り
投資家ーー活動的、合理的、リスク・リターンのバランス重視、金融資産の割が多い

って感じかな。
それぞれの志向をくすぐるようにしゃべってるなぁ、と思う。


某社の営業姿勢は、全国展開当初は後者だったのだが、ブランド力のついてきた昨今は前者になった。建設受注の主要顧客は地方地主なので、地主向けの営業スタイルに成熟? してきたみたい。


で、何がいいたいかとゆーと。

いつも投資用分譲マンションの営業電話をかけてくる某社!
ウチは典型的な地主なんだから、ソレ用の語りをしないと、全く心を動かされないぞ! と。

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不動産関係の営業は、私も随分と受けます。オフィスを借りませんかと、投資の紹介です。オフィスは2年前に越したばかりと断りますが、しつこい営業さんはおりますね。仰るとおり”また御用があれば”と、さり気なく名刺を残す事の方は、保管します。 しつこくて的外れな人は即ゴミ箱行きで、こちらの名刺は出しません。(笑)投資の紹介は幸之助翁を見習い、”社の方針として本業以外でお金を儲けません”と話しますが、最近では意味が判らないような人もおります。更に会社が駄目なら個人でと....(苦笑)

なるほど〜。勉強になります。確かに土地を持っている人とお金を持っている人では志向は違っていて当然ですね。

>外資社員さんしつこいと的外れなのはホントにかないませんねぇ。私も業者さんとおしゃべりするときには気をつけるようにします(笑)話が続かないのもそれはそれで悲しいですが。>会社が駄目なら個人でと....あはははは。ありそうです!あと、真昼間に「ご主人いらっしゃいますか」というのも多いです。仕事に行ってるのに……。>ひろぽんさんそうなんです〜。でもけっこう世間ではひとくくりにされちゃうことも多いんですよ〜(苦笑)。うちには土地はあるけど、お金はありません。ボスが「入ってきても右から左や」とぼやきますので、「流れてるんならいいやないですか。流れんようなったらしまいですわ」と慰めてんだか蹴落としてんだかわからん問答をやってます。

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このページは、が2007年7月 2日 12:18に書いたブログ記事です。

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